CEO Onshore: Proč AI nahradí účetní firmy

Proč AI míří na účetní průmysl jako další na řadě

Softwarové inženýrství a právo už otřes pocítily. Teď na toto zúčtování čeká účetnictví — odvětví, jehož největší firmy jsou staré téměř jako Amerika sama. Dominic Vitucci, CEO a zakladatel Onshore (YC W23), strávil roky uvnitř Grant Thornton, než odešel vybudovat to, co podle jeho přesvědčení tradiční účetní firmy učiní zastaralými. Jeho společnost právě získala 31 milionů dolarů v Series B, letos cílí na 100 milionů dolarů v tržbách a operuje s přibližně 10násobným příjmem na zaměstnance oproti firmám Velké čtyřky.

Proč se účetní firmy nesamy nerozloží: “I learned at one of these large firms the investment was purchasing three to four million dollars of co-pilot licenses so that everyone could have co-pilot. What do you guys do with that? Nothing. It’s horrible. It doesn’t work.” (“Zjistil jsem v jedné z těchto velkých firem, že investicí byl nákup tří až čtyř milionů dolarů licencí na co-pilot, aby ho měl každý. A co s tím děláte? Nic. Je to hrozné. Nefunguje to.”) Vitucci popisuje firmy, kde šéf AI neměl ani jednoho softwarového inženýra, kde „inovace” znamenala pouštět si na pozadí certifikační videa a sbírat odznáčky. Strukturální problém je hlubší než přijímání technologií — seniorní partneři blížící se důchodu nemají žádnou motivaci financovat transformaci, z níž sami nic nezíská.

O přechodu od prodeje účetním k jejich nahrazení: “Accountants have kind of just wormed their way into the middle and artificially set themselves up to be the middleman, the expert. What if we just didn’t have to have that?” (“Účetní se tak nějak vplížili doprostřed a uměle se etablovali jako prostředníci, jako experti. Co kdybychom to prostě nepotřebovali?”) Vitucci strávil dva roky prodejem automatizačního softwaru účetním firmám. Juniorní zaměstnanci slyšeli „automatizujeme 80 % vaší práce” a přeložili si to jako „přijdu o práci.” Partneři slyšeli „vyšší marže”, ale nedokázali překonat strukturu pobídek založenou na fakturovaných hodinách. V roce 2022 Onshore propustil všechny zákazníky z řad účetních firem a přestavěl produkt tak, aby sloužil přímo korporacím.

O ekonomice — 1 milion dolarů příjmu na zaměstnance oproti 100–150 tisícům: Onshore letos cílí na 100 milionů dolarů v tržbách s přibližně 75 zaměstnanci — přes 1 milion dolarů na hlavu. Tradiční firmy jako Grant Thornton nebo Deloitte operují přibližně na 100–150 tisících dolarů příjmu na zaměstnance. “You’re an order of magnitude better and you will only get better going forward because you’re software-based, whereas they can’t really change.” (“Jste o řád lepší a do budoucna budete jen lepší, protože jste softwarově orientovaní, zatímco oni se opravdu nemůžou změnit.”) Zatímco firmy Velké čtyřky investují do zámoří, čímž tento ukazatel dále ředí, softwarově nativní firmy svou výhodu každý rok znásobují.

O tom, co účetní vlastně dělají: Pracovní postup daňového kreditu na výzkum a vývoj, který Vitucci popisuje, je výmluvný — seniorní partner navádí klienta, aby nafouknul procentuální podíl času na výzkum a vývoj, juniorní spolupracovník zapisuje odpovědi na právní blok, pak je přepisuje do tabulky. Hodnota není v matematice (ta je triviální), ale v doložení — v prokázání dokumentací, že práce skutečně proběhla. Právě v tom AI modely vynikají: stahování Git issues, Jira ticketů a časových záznamů za účelem vytvoření obhajitelných podkladů.

O strategii klínu: Navzdory rozšiřujícím se schopnostem AI Vitucci důrazně doporučuje začínat úzce. “The allure of starting a net-new startup — it’s me and my AI agents and we’re going to just supplant all the things that Deloitte does — technically possible from a tech perspective. From a business perspective, it’s just not possible.” (“Lákadlo začít úplně nový startup — jen já a moji AI agenti a nahradíme všechno, co dělá Deloitte — technicky vzato je to možné. Z obchodního hlediska to prostě možné není.”) Onshore začal pouze s daňovými kredity na výzkum a vývoj, prokázal hodnotu a poté se rozšiřoval na základě poptávky zákazníků, nikoli tlaku produktu.

5 poznatků od Dominice Vitucciho o AI vs. účetnictví

• Setrvačnost zavedených hráčů je strukturální, ne kulturní — Seniorní partneři s 3–5 lety do důchodu nebudou financovat transformaci, která se vyplatí za 10 let. Rozhodovatelé jsou přesně ti, kteří mají nejmenší motivaci ke změně.
• Příjem na zaměstnance je skutečné měřítko úspěchu — S více než 1 milionem dolarů na hlavu oproti 100–150 tisícům AI-nativní firmy nejsou jen efektivnější — hrají úplně jinou hru. A propast se jen prohlubuje.
• Prodávat automatizaci těm, kteří mají být automatizováni, je prohraná hra — Dva roky prodeje účetním firmám Vitucciho naučily, že zákazník není prostředník, ale korporace, která skutečně těží z výsledku.
• Právo je dál než účetnictví — Právníci jsou více nakloněni technologiím a odvětví přechází na projektové fakturování. Účetní firmy se stále drží hodinového fakturování a změně odolávají zarputileji.
• Pyramida se zploští — Tradiční tvar účetní firmy (málo partnerů, masivní juniorní základna) se bude komprimovat, jak AI agenti nahradí spodní vrstvy. Vrchol zůstane pro obchod, střední vrstva obstará odbornost a compliance, a software udělá zbytek.

Co to znamená pro AI-poháněné profesionální služby

Vitucciho příběh je případovou studií toho, co se stane, když AI narazí na chráněnou profesi. Odpor účetního průmyslu nesouvisí s tím, zda technologie funguje — jde o to, zda si ji mohou zavedení hráči dovolit přiznat. Firmy, které postavily své obchodní modely na fakturovaných hodinách a arbitráži juniorní pracovní síly, stojí před existenční volbou: pohltit vlastní model tvorby příjmů, nebo přihlížet, jak to za ně udělají startupy jako Onshore. Jak to Vitucci říká, Deloitte existuje téměř 250 let. To neznamená, že si vysloužil dalších 250.